Não é novidade que o mundo empresarial está em permanente renovação: novos produtos e serviços surgem diariamente nos media, novas empresas são criadas, novos termos surgem no jargão business, empresas abrem mais delegações, estudos de mercado suportam mailings atractivos que enchem as nossas caixas de correio.
Neste ambiente dinâmico, os comerciais devem ser agentes de mudança acompanhando e criando eles próprios o ritmo do mercado. Uma das formas mais inteligentes de o fazer é procurar permanentemente novos clientes alvo para os seus produtos e serviços.
Os vendedores que dedicam a totalidade do seu tempo apenas à sua carteira actual de clientes, estão, à partida, condenados ao insucesso. O "mundo" dos clientes é um ambiente fora do domínio de qualquer vendedor por mais experiente que este seja: as empresas podem ser vendidas, o seu contacto privilegiado pode mudar de departamento, algo pode momentaneamente captar a atenção para um concorrente, etc. Em suma, não há clientes eternamente fiéis aos nossos produtos, razão pela qual a angariação de novos clientes é fulcral para a sobrevivência dos vendedores e das empresas que estes representam.

RENOVAR = SOBREVIVER

Muitas vezes a ideia de prospecção está associada a sentimentos menos confortáveis - pessoas desconhecidas, ambiente austero e desconfiado, pouca paciência do cliente para conhecer os nossos produtos, repetição sistemática da mesma descrição da empresa e dos produtos e o medo de rejeição.
Este conjunto de percepções afasta o vendedor desta tarefa crucial para o seu desenvolvimento e para o crescimento da sua carteira de clientes. É importante então contrariar estas premissas e encontrar oportunidades na actividade de prospecção:

- Novos clientes são desafios ao desenvolvimento do vendedor proporcionando-lhe novidades e entusiasmo.
- As experiências com novas pessoas enriquecem humanamente.
- O contacto com potenciais clientes motiva o vendedor a "refrescar" e reciclar o seu argumentário.
- Um prospect sem interesse indica-nos muitas vezes clientes de elevado valor.
- Ao procurar novos clientes o vendedor está a trabalhar o seu futuro e o futuro da sua empresa.

Dedique uma boa parte do seu tempo à prospecção. Utilize todos os meios à sua disposição (revistas, jornais, Internet, etc). Antes de contactar um potencial cliente recolha o máximo de informação sobre a empresa, os decisores, o seu mercado e a concorrência. Isto permitir-lhe-á estar mais à vontade num primeiro contacto seja telefónico ou uma reunião.

Votos de Boas Vendas

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