Marcações
de visitas por telefone - artigo.sobre.vendas.052007
A marcação telefónica de uma reunião com um
cliente é uma acção complexa que requer alguma preparação.
Num telefonema o único meio de que o vendedor dispõe é
a sua VOZ. Neste sentido, durante a conversa deverá ter em atenção
os seguintes aspectos:
- Entoação
- Articulação do discurso
- Assertividade
- Firmeza
- Entusiasmo
- Sorriso
Uma boa utilização destes meios transmite uma mensagem/imagem dinâmica, profissional e simpática, imprescindível para conquistar a confiança do interlocutor e conseguir a marcação da reunião.
Há ainda algumas questões adicionais que o vendedor deverá
ter em atenção sempre que efectua um telefonema para um
cliente:
- Antes de efectuar o telefonema estabelecer de forma clara qual o objectivo
do contacto. Durante o diálogo é muito fácil que
sejam abordados outros temas que desviem o vendedor do objectivo central;
- Identificar-se de forma clara e procurar identificar de imediato os
seus interlocutores até conseguir chegar ao contacto pretendido.
Em próximos contactos poderá ligar directamente para qualquer
um deles ultrapassando algumas etapas;
- Tratar o cliente pelo nome;
- Falar devagar, de forma clara, expressiva e dinâmica;
- Apresentar o motivo do telefonema sem rodeios;
- Não permitir que o cliente transforme o telefonema numa reunião.
O contacto presencial é fundamental para conseguir concretizar
a venda e estabelecer uma relação comercial válida.
O cliente fará algum esforço para obter informação
para efectuar juízos.
- Agradeça, despeça-se e desligue apenas depois do cliente.
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