Como apresentar o seu produto/serviço - artigo.sobre.vendas.082007

A apresentação do nosso produto/serviço é o nosso momento de ouro para cativarmos a atenção so cliente. Como tal nada deve ser deixado ao acaso. Recorde que a sua concorrênca certamente que não é menos esforçada nem tem um produto de pior qualidade. Encare a oportunidade de apresentar o seu produto/seviço como os seus 5 minutos de fama. Aprveite-os ao máximo garantindo que o cliente entende o seu valor e fica convencido dos seus benefícios.

Antes de iniciarmos a apresentação deverá ter em consideração dois aspectos: PREPARAÇÃO (90% do sucesso) e o DECISOR. É sobre estes dois vectores que nos debruçamos neste artigo.

A PREPARAÇÃO
Já vimos num artigo anterior que a preparação é 90% do sucesso de qualquer acção, por isso prepare-se bem altes de apresentar o seu produto:
- Estruture o seu discurso (as várias etapas da apresentação, como comerçar, que factores salientar, etc);
- Leve consigo apenas o material de apoio relevante para o cliente (dossier, amostras, ...). Não utilizeo tempo do cliente para lhe mostrar coisas que este não necessita;
- Formatos específicos para reforçar a retenção da informação;
- Defina bem as características chave do produto/serviço;
- Anteveja os pontos fortes e fracos do seu produto, preparando o argumentário necessário;
- Conheça a concorrência a fundo. O cliente valoriza o comercial que conhece bem o mercado e não aquele que "canta de ouvido"
- Defina o preço em linha com os benefócios apresentados;
- Treine uma linguagem positiva, sóbria e inteligível para o cliente.

O DECISOR
É muito importante que a apresentação seja efectuada ao decisor. Para ter a certeza do poder de decisão de cada pessoa é aconselhável dedicar algum tempo a conhecer o funcionamento de cada organização. Não perca tempo com pessoas que não podem fechar a venda!
Nos casos em que é preciso efectuar apresentações a intermediários no processo de decisão, crie mecanismos que garantam que a mensagem é posteriormente transmitida de forma correcta ao decisor (simplifique, resuma e evidencie os pontos chave). Se possível deixar o seu contacto na proposta de modo a que o decisor possa entrar em contacto directamente consigo.
Em qualquer uma das situações é crucial assegurar que a mensagem chega de forma correcta ao nosso interlocutor. Só assim este se sentirá confortável para tomar uma decisão.
Fazer pausas, recorrer a perguntas de controlo e reformulações pode ser bastante útil para que o cliente amadureça os conceitos e apresente ele mesmo argumentos e dúvidas. Dar espaço para o cliente "navegar" no nosso discurso dá-lhe a sensação de comando ou de timoneiro na argumentação.

Votos de Boas Vendas

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