Como apresentar o preço do seu produto - artigo.sobre.vendas.092007

A apresentação do preço é, em regra geral, a etapa mais temida pela generalidade dos vendedores. Esta falsa presunção, que condiciona a performance de muitos vendedores, é gerada por um conjunto de factores entre os quais destacamos:
- Todos os dias o vendedor é bombardeado com o mesmo comentário: "O seu produto é muito caro, o seu colega (da concorrência) faz-me um preço muito melhor!";
- Os coordenadores de vendas não preparam/treinam convenientemente os seus comerciais para poderem argumentar convenientemente o seu preço;
- Falta de poder negocial de alguns vendedores cujas limitações enfraquecem a sua posição frente ao cliente.

A apresentação e negociação do preço exige, acima de tudo, uma postura firme, dinâmica e construtiva por parte do vendedor. Certamente que há diferentes tipos de abordagens para a apresentação do preço mas destacamos aquela que concluimos ser a mais certeira:
1º Mostrar ao cliente o real valor do produto, os seus benefícios a curto e médio prazo
2º Apresentar o preço de forma positiva apenas como uma componente do produto e dos benefícios que o cliente estará a comprar
3º Se necessário, detalhe o preço nas suas componentes (preço de aquisição, preço de contrato de manutenção, mão-de-obra, etc)
4º Silêncio, silêncio, silêncio. Depois de apresentar o preço o seu silêncio é fundamental para que o cliente melhor exprima a sua reacção.
5º Escuta activa dos comentários e atitudes do cliente

Em condições normais a apresentação do preço pode muitas vezes acabar por aqui, não sendo necessário efectuar qualquer negociação profunda. No entanto sabemos, que no mercados competitivos onde actuamos, a prática de descontos e promoções é demasiado habitual. Nestas situações, muitas vezes ocorre que o cliente apenas quer saber o preço para depois criticar e até mesmo enxovalhar o vendedor. Perante estas práticas, o vendedor não poderá nunca submeter-se, sob pena de perder totalmente o respeito do cliente. O vendedor deverá sempre manter-se firme no seu discurso, adiando a apresentação do preço para o momento que decidir adequado. Após a apresentação do preço começa a negociação.

Votos de Boas Vendas

A Equipa Comercial|Pro

Tem dificuldade em Recrutar bons Comerciais?


Certamente que já experimentou dificuldades em recrutar com sucesso profissionais de vendas produtivos, dedicados e profissionais.
O contexto actual do mercado de trabalho motiva muitas pessoas a responderem a processos de recrutamento para vendas sem que para tal tenham qualquer motivação ou competência.
Porque a equipa de vendas representa um peso importante na estrutura de qualquer empresa o seu recrutamento deve ser efectuado por profissionais especializados.


A Comercial|Pro é especialista no Recrutamento e Formação de Quadros Comerciais potenciando a nossa actividade na coordenação da experiência dos vários consultores associados que têm todos em comum a experiência acumulada em funções comerciais, de gestão e de liderança de equipas.


Se procura comerciais, chefes de vendas ou assistentes comerciais solicite-nos uma proposta. Fique surpreendido.


Cire uma equipa de vendas, moderna, profissional e produtiva.
Feche mais Negócios!


A Equipa Comercial|Pro
http://www.comercialpro.com
recrutamento@comercialpro.com
91 752 36 72 - 91 108 03 09

Se preferir preencha o formulário de contacto online e entraremos em contacto consigo. Click aqui