Vende características ou benefícios?

Vende características ou benefícios? Sabe realmente quais as diferenças?

Frequentemente os profissionais de vendas focam apenas as características do seu produto/serviço considerando-as o factor chave para o sucesso da venda. Claro que é muito mais fácil mostrar as características, estão nos catálogos! É como se quanto mais características conseguir mostrar mais estivesse a valorizar o seu produto. Mas será que o cliente NECESSITA de tudo?

Todos já tivemos experiências de compra em que o vendedor insiste em mostrar todas as características sem nunca perguntar o que precisamos. Por vezes até perguntam mas depois não conseguem resistir à tentação de desenrolar tudo. É assim que você vende?

PARE! Os seus clientes ou prospects não querem ouvir!

Faça algumas perguntas, escute e depois mostre apenas aquilo que acrescenta valor à venda.

1. Faça perguntas
Faça várias perguntas objectivas que forcem o cliente a responder de forma clara. Alguns exemplos: "O que espera que o produto faça?", "O que pretende atingir com este produto?", "O que é mais importante para si neste produto?".
Com estas questões o vendedor pretende que o cliente lhe diga exactamente o que quer ou precisa. Nesta fase é importante que se foque em perguntar e escutar. Não tente vender nada.

2. Escute
Escute com atenção as respostas do seu cliente e não fique com dúvidas em aberto. É nesta fase que deve descobrir quais as características que resolvem o problema ou satisfazem as necessidades do cliente.
Sempre que necessário devolva a resposta para o cliente endereçando-lhe uma nova pergunta e escute atentamente. Não tenha pressa, apenas deverá explicar o seu produto depois de ter a certeza de quais as características que deverá enfatizar na sua argumentação.

3. Demonstre
Agora que já sabe quais as necessidades do cliente poderá mostrar-lhe como as características do seu produto resultam em benefícios para ele. A sua apresentação/argumentação será praticamente à medida das necessidades do cliente o que acrescenta valor ao processo de venda não aborrecendo o cliente com a descrição enfadonha de características que não lhe interessam.

Com este processo simples conseguirá obter o respeito do seu cliente. As pessoas não só gostam de falar como de serem ouvidas e valorizam quem se esforça por descobrir o que precisam. Por outro lado, o vendedor fica com um retrato fiel das necessidades do cliente, o que lhe permitirá orientar o seu discurso para as características do seu produto que respondem às necessidades do cliente.
A sua solução será poderosa porque foca-se apenas no que o cliente precisa. Permite-lhe com mais facilidade transformar as características do seu produto em benefícios reais para o seu cliente; benefícios que lhe permitirão resolver problemas.

Bons negócios!

A Equipa Comercial|Pro